Wat erin staat
- de prijs of de manier waarop de prijs berekend wordt
- de structuur: aandelen of activa, en wat er wel en niet meegaat
- de betaling: ineens, in delen, met vendor loan of met earn-out
- de voorbehouden: boekenonderzoek, financiering, toestemming van derden
- exclusiviteit en de duur daarvan
- de planning tot aan de overdracht
- de rol van de verkoper na de overdracht
- geheimhouding en de verdeling van de kosten
Bindend of niet
Een intentieverklaring is meestal deels bindend. De afspraken over geheimhouding, exclusiviteit en kostenverdeling zijn dat wel, de prijs en de transactie zelf niet, omdat die afhangen van het boekenonderzoek. Die verdeling hoort expliciet in het document te staan.
Naar Nederlands recht kan het afbreken van onderhandelingen in een vergevorderd stadium onder omstandigheden tot schadeplichtigheid leiden. Een duidelijke clausule over wanneer en hoe partijen mogen stoppen voorkomt discussie.
Exclusiviteit
Exclusiviteit betekent dat de verkoper gedurende een afgesproken periode niet met anderen onderhandelt. Voor de koper is dat noodzakelijk: boekenonderzoek kost geld. Voor de verkoper is het een risico, omdat de onderhandelingspositie verzwakt zodra de andere kandidaten zijn afgehaakt.
In het MKB is zes tot twaalf weken gebruikelijk, gekoppeld aan een planning met tussentijdse momenten. Een exclusiviteit zonder einddatum is voor de verkoper ongunstig.
De meest gemaakte fout
De prijs wordt vastgelegd, de rest niet. Als pas na het boekenonderzoek blijkt dat partijen anders dachten over werkkapitaal, over de omvang van de garanties of over de rol van de verkoper na de overdracht, is de onderhandelingspositie van de verkoper inmiddels verslechterd. Die punten horen in de intentieverklaring, niet in de koopovereenkomst.