Van sluitstuk naar tussenstap
Wie op zijn negenenvijftigste verkoopt, verkoopt meestal omdat het einde van de loopbaan in zicht is. Wie op zijn vierenvijftigste verkoopt, heeft vaak nog een vervolg in gedachten: een nieuw bedrijf, een rol als investeerder, of een periode als adviseur.
Dat verschil is merkbaar in de onderhandeling. Een verkoper die nog actief wil blijven, staat anders tegenover een earn-out, een aanblijfperiode en een non-concurrentiebeding dan een verkoper die definitief stopt.
Gevolgen voor de dealstructuur
- Non-concurrentiebeding. Voor een verkoper met vervolgplannen is de reikwijdte hiervan een van de zwaarste punten, soms zwaarder dan de prijs.
- Aanblijfperiode. Een jongere verkoper is vaker bereid om langer betrokken te blijven, wat de overdracht makkelijker maakt.
- Gedeeltelijke verkoop. Een deel van de aandelen nu, de rest later, met de ondernemer als aandeelhouder erbij.
- Earn-out. Blijft de verkoper betrokken, dan is een earn-out realistischer, omdat hij invloed houdt op het resultaat.
Waarom de leeftijd daalt
De barometer geeft daar geen sluitende verklaring voor. Aannemelijke factoren zijn de groei van sectoren waarin bedrijven sneller schaal bereiken, zoals software en dienstverlening, en de aanwezigheid van kopers die actief op zoek zijn naar bedrijven om aan een bestaande groep toe te voegen.
Wat dit betekent voor de voorbereiding
Verkopen op vierenvijftigjarige leeftijd betekent dat de voorbereiding rond het vijftigste jaar begint. Dat is eerder dan de meeste ondernemers verwachten. De keuzes die dan gemaakt worden, over rechtsvorm, contracten en de eigen rol in het bedrijf, bepalen de opbrengst. Zie verkoopklaar ondernemen en wanneer verkopen.